Confessa quante belle favole hai sentito nei corsi di formazione.

Hai avuto la fortuna di conoscere il cliente caldo, il cliente freddo, il cliente attivo passivo e riflessivo, il cliente che ha bisogno di assistenza psicologica, il cliente che ha fretta.
Questo ti è successo perchè fino ad oggi, i corsi di formazione sulla vendita, sono stati strutturati da società che spesso non hanno contatto con la realtà delle vendite professionali.

In realtà oggi l'acquisto di un prodotto o di un servizio, che sia una Tv da comprare, un cellulare da noleggiare, o un'auto da vendere, ha molto a che vedere con una profilazione diversa del tuo cliente.

Se vuoi essere sempre in area di rigore per avere la possibilità di segnare il tuo gol, devi analizzare le motivazioni che spingono all'azione il tuo cliente.

Quando riesci a trovare le vere motivazioni che spingono il tuo cliente a compiere un'azione, (in questo caso è vendersi la propria auto), hai craccato la prima password di sicurezza nella mente del tuo cliente,.

Questo significa che hai già fatto affari?

No di certo, ma hai aperto il primo livello nella mente del tuo cliente e sei pronto a manipolare la trattativa, questo succede perchè sai quali argomenti utilizzare per essere efficace.

Per capire il motivo per il quale è importante craccare il codice di sicurezza, dobbiamo fare un breve passaggio su quello che la gente pensa sul denaro.

 

Quello che la gente pensa sul denaro.

Il denaro è energia!!!

Perchè nel 90% dei casi, viene creato attraverso il lavoro del tuo cliente.

Non a caso si dice che il denaro è stato SUDATO, proprio perchè spesso il lavoro è rappresentato nella mente del tuo cliente come consumo di energie fisiche.

In Sicilia addirittura viene chiamato "Travaglio" associandolo al parto e quindi a sforzi enormi a cui le donne sono costrette quando danno alla luce un bambino.

Ed è proprio per questo che i clienti che scambiano la propria energia con te, sono frenati dalla paura di perdere il loro denaro e vogliono vendere o comprare la loro auto cercando disperatamente di perdere la minore energia (denaro) possibile.

In neurovendita si chiama avversità alla perdita, nei corsi di formazione nel sistema cattura clienti è presente una sezione dedicata agli strumenti della neurovendita.

Torniamo quindi alla classificazione dei clienti che ti trovi nella tua concessionaria

Come ti ho detto tu li devi dividere secondo le loro motivazioni di acquisto.

3 Grandi motivazioni di acquisto

1. I clienti che hanno il bisogno urgente di vendere
2. I clienti che hanno la necessità di vendere
3. I clienti che hanno il desiderio di vendere

Perchè i clienti li devi dividere nelle tre categorie Clienti Bisogno Necessità Desiderio?

Perchè non ci sono altre motivazioni per le quali il tuo cliente decide di privarsi della sua auto.

Se hai già registrato la tua azienda nel portale Cattura Clienti Auto hai già ricevuto i manuali delle tattiche e strategie e se lo hai studiato bene già conosci come noi di cattura clienti auto classifichiamo i clienti e sopratutto ora ne comprendi le motivazioni.

Detto ciò adesso entriamo nello specifico  e definiamo tra i Clienti Bisogno Necessità Desiderio chi è il cliente che ha il bisogno urgente di vendere la propria auto.

Cliente Bisogno

Il Cliente che ha il bisogno urgente di vendere  non è solo il cliente che ha bisogno di soldi, se vuoi veramente hacherare dei bisogni dei tuoi clienti devi sapere che in realtà ci sono 4 tipologie di cliente bisogno.

1) Il cliente che riceve un'offerta per un importante lavoro all'estero.

Se il tuo cliente riceve uno spostamento di sede lavorativa all'estero, magari a Londra in Inghilterra.

Il tuo cliente ha il bisogno urgente di svendere un'auto che non potrebbe portarsi dietro.

Questo succede non solo perchè a Londra la guida è a destra, ma anche per il fatto che Londra è una citta dove ci si muove facilmente con i mezzi pubblici, ci sono autobus super puntuali, metropolitane con una rete molto capillare  servizi uber che funzionano alla grande, ed è proprio per questo che muoversi in auto sarebbe antieconomico, sia per i soldi che si spendono in più, che per il tempo che si impiega per spostarsi da un punto ad un'altro della città.

Quindi lasciare un'auto ferma anni in un garage, sarebbe proprio un sacrilegio, aspettare i tempi di pubblicazione degli annunci ed avviare le trattative per la vendita sarebbe proprio impossibile, ed è proprio per questo che in quel preciso momento anche  il cliente che non ha problemi di soldi, si trasforma in un cliente che ha il bisogno urgente di disfarsi della sua auto.

2) Il cliente che si separa dalla moglie.

Quando torni improvvisamente a casa per fare una sorpresa al tua moglie e in quel momento realizzi che lei è in lavanderia con il tecnico della lavabiancheria e non stanno proprio testando il funzionamento della centrifuga.

Ed è proprio in quel momento che ti rendi conto e se non ci riesci tu da solo, te lo fa notare il tuo avvocato divorzista, che non puoi avere più di un'auto intestata a tuo nome.

Questo succede, perchè se possiedi più di un'auto a tuo nome,  la tua ex moglie se ne appropria in due minuti.

Infatti in fase di separazione il giudice ti sequestra l'auto in più e l'affida alla tua ex compagna.

Proprio per l'avversione alla perdita, cioè per non perdere oltre che la tua compagna ( che avevi già perso sulla lavabiancheria), anche i soldi che avevi speso per acquistare le tue auto, realizzi il bisogno di venderle subito.

Il passo successivo sarà quello di noleggiarne una o comprare qualcosa da intestare ad un amico o parente.

3) I clienti indietro con i pagamenti delle tasse.

Diciamocelo, negli ultimi anni un sistema di finanziamento aziendale, unito all'entrata di cassa operativa positiva è stata l'entrata di cassa da finanziamento fiscale.

Molte aziende hanno sfruttato i condoni e i ritardi di accertamento per evadere le tasse.

Questi imprenditori, non è detto che abbiano urgente bisogno di soldi, ma sicuramente hanno urgente bisogno di vendere la loro auto, questo succede perchè oggi l'ufficio delle entrate ha un'arma in più per combattere i furbetti, applica sull'auto il fermo amministrativo.

Lo stato riesce in termini tecnici a "brickare" cioè a rende mattone invendibile qualunque bene mobile registrato, che sia camion o una Ferrari non fa differenza.

Quando un tuo bene mobile registrato, cioè la tua auto, il tuo camion o qualsiasi cosa targata si muova sulle ruote, subisce un decreto di fermo amministrativo, non la puoi rivendere, non puoi circolare nelle strade pubbliche, non la puoi rottamare, non la puoi revisionare e diventerà un mattone inutile, da qui il termine inglese "Brick".

Per raggiungere questo obiettivo, a decorrere dall'anno 2018, gli uffici competenti del Dipartimento per i trasporti terrestri e le imprese autorizzate dal ministero delle Infrastrutture e dei Trasporti cioè i centri revisione, "prima di effettuare la revisione ai veicoli soggetti alla revisione obbligatoria, devono verificare l'avvenuto pagamento, dell'anno in corso e degli anni precedenti, della tassa di proprietà, della tassa di circolazione e ovviamente della situazione di fermo amministrativo".

Nel caso la tua auto ha subito il fermo amministrativo, “non è possibile procedere con la revisione del veicolo e sei obbligato ad effettuare i pagamenti mancanti per presentare una nuova richiesta di revisione per poter circolare.

Il fermo amministrativo viene applicato anche se non hai pagato tasse come imu tari inps o altre imposte.

La cosa positiva è che ti avvisano prima di trasformare la tua auto in un mattone e ti danno pochissimi giorni di tempo.

Quindi:

1. se devi dare all'erario qualche centinaia di migliaia di euro che ti sei messo in tasca,
2. se hai la tua vettura che è intestata alla tua srl che devi porre in liquidazione
3. se hai ricevuto una lettera che ti da 15 giorni di tempo per rientrare dalle somme dovute pena l'emissione del fermo amministrativo,

in quel momento senti dentro di te l'emergenza che ti trasforma in cliente bisognoso di vendere urgentemente la tua auto.

4) Il cliente che ha bisogno di contanti punto e basta.

In realtà questa categoria è la categoria più affollata, le motivazioni che ci sono dietro, possono essere scoperte solo con le domande a struttura profonda, che vengono spiegate nei corsi di formazione dal vivo presenti nell'abbonamento Diamond del sistema cattura clienti auto.

Su questo, senza gli strumenti necessari, c'è poco da dire, le persone hanno bisogno di rientrare di liquidità immediata per problemi di salute, o per rientrare da investimenti sbagliati, o da giochi o scommesse andate male e in quel momento il tuo cliente sente l'emergenza che lo trasforma in cliente bisogno.

 

Conoscere 4 tipi di motivazioni diverse che spingono il tuo cliente al bisogno urgente di vendere la propria auto è fondamentale, serve per poter parlare nel modo giusto.

Capire invece che tipo di cliente abbiamo davanti è invece indispensabile per stabilire la fretta che il cliente ha a chiudere un affare.

Un'altra categoria di motivazione alla vendita completamente diversa dal bisogno urgente è la necessità di vendere o di acquistare un'auto.

 

La Necessità di vendere

La necessità di vendere viene confusa nella mente di chi studia la vendita professionale con il Bisogno urgente  in realtà è distinto e distante.

Il cliente che ha la necessità  di vendere o comprare l'auto è spinto da un problema di mobilità che potrebbe risolvere in un tempo medio lungo, diciamo 1/9 mesi.

Sono 4 le necessità fondamentali che portano i nostri clienti ad essere motivati a fare affari con noi, attenzione però, una delle 3 è veramente molto più pericolosa della mela avvelenata di Biancaneve.

La necessità pre matrimoniale.

Quando una coppia vuole mettere su famiglia, se magari la vettura che hanno a casa è una comodissima Smart due posti e adesso sta per arrivare un Bebè, in quel momento nella mente di quei clienti nasce la necessità di vendere la smart e comprare una 4 posti, oppure una monovolume per contenere il passeggino o il baby pullman per il piccolo in arrivo.

Siamo in uno stato di bisogno o di emergenza?

No di certo siamo in uno stato di necessità, cioè la coppia ha nove mesi di tempo per vagliare le varie ipotesi dei vari concessionari.

I neo sposini devono cambiare l'auto sicuramente, ma non hanno il bisogno urgente e possono fare tutti i giri che vogliono e i preventivi che vogliono, se vogliono vendere la loro Smart, possono pubblicare la loro auto negli annunci on line e attendere comodamente di trovare il cliente giusto per loro.

La necessità post matrimoniale.

La necessità post matrimoniale si verifica quando dopo esserti separato dalla tua ex , il giudice ti ha lasciato l'unica auto che non avevi svenduto nei compro auto, cioè una bellissima monovolume che piaceva tanto alla tua ex ed è proprio in quel momento che realizzi la necessità post matrimoniale di liberartene.

Il neo scapolo ha la possibilità di comprare la moto che desiderava o il fuoristrada che desiderava e che non poteva comprare perché a lei piacevano tanto le case sulle quattro ruote.

Siamo in uno stato di bisogno o di emergenza?

No di certo siamo in uno stato di necessità post matrimoniale, cioè il nuovo scapolo ha tutto il tempo per vagliare le varie ipotesi dei vari concessionari anche perché dalla vendita di quell'auto vuole per ripicca recuperare il più possibile.

Questo succede perché in fondo la gente lega le emozioni positive o negative anche ai singoli oggetti.

Queste sono auto generalmente le trovi pubblicate nei siti verticali, come autoscout 24, subito, l'automobile.it ecc con prezzi alti e magari correlati con tante informazioni e foto di tagliandi o libretti.

La necessità post incidente o danno severo o inconveniente occulto.

Questa è la peggiore delle necessità, quelle alle quali dobbiamo prestare massima intenzione, nasconde tre grandi sotto categorie:

1. Il cliente che ha subito un incidente, danno facilmente evidenziabile da uno stato d'uso a seguito di una approfondita analisi sui db assicurativi o i portali aggregatori di info come il portale dell'automobilista.
2. Il cliente che ha avuto un danno serio al motore, che è stato riparato alla meno peggio da un meccanico compiacente. (danno facilmente riscontrabile da uno stato d'uso approfondito)
3. Il cliente che ha un danno sporadico cronico, che compromette la funzionalità del mezzo. (danno difficilmente riscontrabile se non presente al momento dello stato d'uso)

Siamo in uno stato di bisogno o di emergenza?

No di certo siamo in uno stato di necessità, cioè anche qui il cliente ha il  tempo per vagliare le varie ipotesi dei vari concessionari.

La differenza della necessità post matrimoniale, è la propensione alla perdita che cambia, in questo caso abbiamo un cliente che generalmente permuta l'auto o la vende quando trova il " Pollo giusto da spennare".

 

Il cliente desiderio

Fermatevi tutti aprite le porte e tirate giù i tappeti rossi.

Sono i clienti spinti dal desiderio di vendere o comprare l'auto per avere l'ultimo modello in voga al momento.

I clienti desiderio sono quelli che ci fanno fare più soldi in assoluto.

Pochissima avversità alla perdita alta autostima di se.

In questa categoria c'è poco da dire, vendono la loro auto per il gusto di comprare il modello nuovo oppure un altro modello che loro ritengono desiderabile.

Per riconoscerli e non confonderli con i clienti pericolosissimi  "necessità post incidente o danno severo o inconveniente occulto" anche in questo caso serve conoscere la strategie delle domande a struttura profonda.

 

I Clienti mix o che virano a clienti bisogno.

Proprio perché i clienti non sono una etichetta, ma seguono motivazioni precise, ognuno di loro può essere più profili per volta.

Significa che giusto per fare un esempio.

1. Se un tuo cliente è titolare di due auto ed ha scoperto l'infedeltà della moglie, magari una ha il bisogno urgente di farla fuori (l' auto ovviamente non la moglie) e l'altra auto, che magari ha un valore più elevato ha la necessità post matrimoniale di cambiarla con un'altro modello.
2. Cliente desiderio che ha appena fatto il contratto con l'ultima fuoriserie con consegna a sei mesi ed ha optato per vendersi privatamente il suo vecchio gioiello. Se improvvisamente  squilla il telefono e dall'altra parte sente il concessionario che gli annuncia l'arrivo della sua nuova auto in anticipo sulle previsioni di quattro mesi, il cliente desiderio se non ha i soldi diventa improvvisamente cliente bisogno urgente. Questo è importante riconoscerlo, perché diventa utile anche al concessionario stesso che può fare business sull'usato.

I casi che si verificano quando si catturano i Clienti Bisogno Necessità Desiderio sono vari, bisogna riconoscerli.

Il sistema Cattura clienti auto, attira a se tutti i clienti che hanno il Bisogno Urgente di vendersi l'auto e li porta motivandoli attraverso dei sistemi automatici a chiamare il concessionario.

Tutti i processi di selezioni sono stati quindi automatizzati e il concessionario deve solo decidere quali auto attrarre all'interno della propria azienda attraverso tre semplici click.

Clicca nel banner qui sotto per avere maggiori informazioni sul sistema Cattura Clienti Auto.