Toti Costanzo Docente di Marketing Strategico Università Popolare degli Studi Siciliana
Se vuoi fare i soldi in concessionaria devi saper ascoltare
"LE LAMENTELE MANCANZA"
Come promesso nel post precedente, continuiamo l’analisi analizzando la terza delle 4 lamentele, LA MIGLIORE, cioè quella che ti farà fare i soldi a palate, mentre altri venditori di usato, tuoi concorrenti sono impegnati bruciare soldi, facendo “LO SCONTO”.
Ti ho detto nell’articolo precedente che in concessionaria ci sono quattro tipi di lamentele:
1. “Lamentele per le innovazioni (il post con Steve Jobs)” intese come trasformazioni nel modo di comunicare, vendere o assistere il cliente.
2. “Lamentela speranza e aspettativa (il post con l'Ex Ct della nazionale Ventura)” sono quelle che svelano i problemi operativi all’interno della tua concessionaria o all’interno della tua strategia di marketing o peggio della casa madre.
3. “Lamentele per le Mancanze” queste sono le più belle e interessanti, mostrano i bisogni non soddisfatti, aumentano il valore delle tue auto o del tuo servizio e portano nuove opportunità di guadagno.
4. “Lamentele peti e fraudolenze” sono quelle che ti creano più rabbia, le famose lamentele da pelo sul panino mangiato a metà.
Quindi come promesso adesso sveliamo i segreti della terza quella più efficace.
Lamentele Mancanze la lamentela che ti farà fare i soldi
Questo tipo di lamentela la ricevi quando la tua concessionaria, non riesce a soddisfare un bisogno ripetuto e diffuso che hanno i tuoi clienti.
Nella formazione “Cattura Clienti Auto” si presta la massima attenzione a questa lamentela.
La lamentela mancanza è come in un motore a scoppio a 4 tempi che su 4 fasi ne trovi una sola attiva.
La lamentala mancanza è la terza e come nel motore a scoppio è l'unica fase attiva che se saputa sfruttare ti dà un incremento del business in tre dimensioni.
In poche parole è capace di aumentare al cubo gli utili sul singolo cliente.
“La lamentela mancanza” genera una enorme quantità di contratti rubati alla concorrenza, e una enorme quantità di denaro.
Si ma come facciamo operativamente ad estrarre le lamentele?
Uno dei sistemi migliori è quello di conoscerle e solo per il fatto che tu ti trovi qui a leggere il mio blog, ti pone in una situazione di vantaggio rispetto alle migliaia di persone che vendono auto e in questo momento preferiscono andare al bar per parlare di calcio.
Dopo avere imparato a riconoscere le lamentele il sistema migliore per estrarle è quello di istallare delle videocamere o dei registratori, piazzati nelle stanze dei venditori, che registrano le tue trattative di vendita.
Se stai pensando alle denunce, ti dico subito che tutto deve ovviamente essere preceduto dall'autorizzazione alla registrazione, attivando le corrette procedure di consenso informato e quant'altro necessario ed indispensabile per evitare di suicidarti contravvenendo alla legge sulla privacy.
Purtroppo non ci sono altri sistemi.
Creati un sistema di registrazione (meglio se audio video) in ogni ufficio vendita, questo ti consente di essere seduto accanto al tuo venditore (virtualmente) e ti consente soprattutto di ascoltare tutte le lamentele che i tuoi potenziali clienti dichiarano.
Ecco alcuni esempi delle lamentele mancanza.
Quello che devi sapere è che in ogni concessionaria si evidenziano due tipi di lamentele mancanza, quelle irrisolvibili nella quale non puoi farci niente, esempio:
Irrisolvibili
- Sono protestato, ma voi non avete un piano di finanziamento con le cambiali?
- Volevo un'auto nuova, ma di quel colore che non producono più da due anni,
- Volevo comprare due auto con un unico finanziamento
Poi ci sono quelle che hanno una soluzione possibile, che se soddisfatte ti creano un vantaggio commerciale enorme:
Soluzione possibile
- “Ma non avrebbe un altro sistema di pagamento, magari anticipo zero con la prima rata a un anno?”
- “Ma non potrei fare un finanziamento estinguendo altri finanziamenti che ho in corso, per avere un'unica rata più bassa che posso pagare?”
- “Ma non fate l'assicurazione RCA qui? Avrei bisogno di mettere tutto dentro una sola rata”
- “Ma posso comprare qui la mia auto e poi averla consegnata nella concessionaria che stà dall'altre parte del pianeta?”
Ecco finalmente ti do il benvenuto nelle lamentele che ti fanno fare i soldi, il segreto è soddisfare queste lamentele prima e meglio dei tuoi concorrenti.
Se poi riesci anche a brevettare ed avere in esclusiva la soluzione per non fartela copiare dai tuoi competitor creerai quello che in Marketing si chiama Angolo Differenziante, cioè quel servizio o prodotto specifico che ti rende unico rispetto la tua concorrenza anche intrabrand.
Riepilogando
Raccogli i bisogni diffusi, fatti il culo per trovare la soluzione a quei problemi e scegli soprattutto quelli di non facile soluzione.
Le lamentele mancanze ti danno una mappa esatta di tutto ciò che chiede il mercato nella tua zona.
Ti può sembrare assurdo, ma solo ascoltando le “lamentele mancanze” hai in mano la mappa del tuo tesoro.
Ecco cosa devi fare.
- Attiva un sistema di raccolta o meglio di caccia delle “lamentele”
- Verifica ed analizza il tipo di lamentela che il sistema ha raccolto
- Condividi un piano di azione e di marketing per trasformare la lamentela mancanza in business.
- Passa all’azione e vendi cara la soluzione ai problemi che i tuoi competitors non hanno.
- Quando hai finito ricomincia di nuovo dal punto 2.
Nella formazione al sistema di vendita cattura clienti auto è presente la strategia per semplificare e velocizzare le procedure di acquisizione delle lamentele.
Se vuoi maggiori informazioni clicca qui nel box qui sotto.
