Nella valutazione dell’usato il tuo cliente è il Leader e tu sei lo sfidante l’unica via di salvezza se vuoi fare affari con lui è attaccarlo ai fianchi.

Questo blog è riservato ai migliori professionisti che comprano le auto per fare business nel mondo dell’auto.

Oggi facciamo luce su tre principali argomenti:
1. La differenza che c’è tra la valutazione ed indice di commerciabilità
2. Andremo ad approfondire i parametri da controllare sulle auto che tu compri per il tuo parco auto
3. Strategie comunicative nello stato d’uso

Indice di commerciabilità di un’auto.

L’indice di commerciabilità, cioè la capacità di un’auto di essere comprata e venduta, dipende anche dal fattore ambientale, cioè dipende dal luogo in cui dovremo utilizzarla.

Questo succede perché i problemi che risolve una determinata auto ad una determinata categoria di clienti che la compra, determinano il successo o il fallimento di quella tipologia di auto.
Roma, dove la vettura più venduta è la Smart è un esempio di fattore ambientale a cui faccio riferimento.
I problemi che la Smart risolve ai romani sono legati alle difficoltà di parcheggio nel centro storico.
La Smart occupa lo spazio in lunghezza che normalmente una vettura occupa il larghezza.
Roma è pieno di Smart parcheggiate di traverso e questo tipo di parcheggio è stato sempre tollerato dalla polizia urbana.
L’indice di commerciabilità su Roma, cioè le Smart vendute e scambiate sono di gran lunga superiori rispetto altre città come Torino Ragusa o Verona.
Magari in altre città la Smart sarà una vettura alla moda, ma non è la vettura più diffusa perché non risolve i problemi specifici di parcheggio che gli automobilisti di Roma vivono tutti i giorni.

Un altro esempio di fattore ambientale basato invece sul primo marchio che entra in mente è la città di Verona.
Il marchio più venduto è Volkswagen perché Autogerma è stato il primo importatore Vw.
Verona è oggi la sede ufficiale Vw in Italia, e come per Torino con la Fiat la Vw nella mente dei Veronesi ha preso il primo posto.
Ecco perché l’indice di commerciabilità è strategico.

Oggi ti parlo di indice di commerciabilità, perché è una leva che fa di questo business ancora un ottimo settore da cavalcare.
Infatti avere nella nostra flotta auto ad alto indice di commerciabilità, significa avere un immobilizzo del nostro capitale veramente contenuto che fa del nostro magazzino un magazzino ad alto indice di rotazione.

Questo significa per esempio, se tu vendi auto nella provincia di Verona, la Golf è la vettura a più alto indice di commerciabilità.
Per comprarne una spendi 10.000,00 del tuo capitale, grazie al livello di scambi elevato riesci a venderla e ricomprarla (rotazione di magazzino) per cinquanta volte in un anno marginando 1.000 euro in media, il prodotto Golf ti avrà fatto guadagnare 50.000€ al netto di provvigioni finanziarie e assicurative.
In pratica, comprando Golf hai avuto un rendimento del tuo capitale iniziale investito 10.000€ pari al 500%.

La valutazione

La valutazione o valore dell’auto invece è il valore inteso come numero puro.

Spesse volte questi due numeri vanno in contrasto tra di loro erroneamente si dice che il valore sia legato all’indice di commerciabilità, ma non è così.
Il fenomeno che fa aumentare o diminuire il valore di un’auto è il giudizio di valore sulla situazione economica e sulle auto che danno i clienti e le azioni che fanno a seguito di quei giudizi.

Cioè, in un momento di crisi come quella che abbiamo vissuto in questi ultimi dieci anni l’usato di prestigio che soddisfa il bisogno di chi vorrebbe la macchina di prestigio, ma non se la può permettere nuova è letteralmente crollata.

Il giudizio che la maggior parte dei clienti ha dato è stato questo:

“In questi tempi di crisi, meglio una utilitaria nuova che una berlina di lusso usata”.

Quindi c’è stata la distruzione degli scambi commerciali nelle vetture di alta cilindrata, proprio a seguito dei giudizi sulla condizione economica che le persone davano in quel momento.

Con internet la distruzione del settore "auto di grossa cilindrata" è stata ancora più rapida.

I commerciati di auto in crisi di liquidità, che hanno comprato auto a scarso indice di commerciabilità nella loro zona, preferiscono scannare il prezzo pur di recuperare capitali bloccati in auto invendibili.
Quindi tutte le auto a scarso indice di commerciabilità sono andate giù di valore.

Questo succede perché le auto usate sono inserite sui portali e i clienti li paragonano tra loro come se fossero mele e pere.

I clienti, quando devono posizionare le loro auto fanno riferimento a ciò che c’è nel web.

Ecco perché l’indice di commerciabilità influisce sul decremento del valore dell’auto.
In realtà in un mercato normale, senza cioè la crisi di liquidità che stiamo subendo in questi anni, Il valore dovrebbe essere calcolato con la legge del Decimo

La regola del decimo: le auto perdono il loro valore in 10 anni

In buona sostanza le vetture perdono il 10 % ogni anno di svalutazione rispetto il prezzo di acquisto al netto degli sconti.
Esempio se la Panda Lounge 1200 69hp benzina viene venduta sul mercato 10.000 euro,

• dopo 3 anni avrà perso il 30% del proprio valore cioè 3.000€ e varrà 7.000,
• dopo 5 anni avrà perso il 50% del proprio valore cioè 5.000€ e varrà 5.000,
• dopo 7 anni avrà perso il 70% del proprio valore cioè 7.000€ e varrà 3.000,

Ovviamente la regola del decimo non può essere applicata su vetture d’epoca e sulle speciali,

ma va applicata sul 98% del parco circolante ad alto indice di commerciabilità.
Le quotazioni esatte devono tenere in considerazione questa regola, come primo valore assoluto, ma devono tenere conto anche del più importante fattore correttivo dello stato d’uso.

Il fattore correttivo dello stato d’uso,

E' il principio di base accettato nella mente dei clienti, quando si effettua una valutazione.

Esso consiste nello stimare i danni che la vettura presenta al momento della valutazione , ma sopratutto il modo in cui èstata utilizzata nel tempo.

Come abbiamo detto più volte il nostro cliente è il Leader e noi siamo gli sfidanti, quindi le strategie che ti svelo adesso riguardano più la battaglia che devi vincere nella mente del tuo cliente che le tecniche di valutazione stessa.
Il cliente quando fate lo stato d’uso si sente sotto esame, quindi se dura troppo ed è troppo doloroso lo perdete nel peggiore dei modi.

Prima tecnica pic indolor.

Tutto ciò che fate deve sembrare rapido ed indolore, proprio come la siringa dei bambini.
Quindi la tua capacità ad analizzare l’auto deve essere portata ai massimi livelli, devi diventare una cintura nera delle quotazioni.
Quello che le persone fanno in 30 minuti tu lo devi fare in tre al massimo.

Strategie di accerchiamento

Quando il cliente viene da noi rappresenta il castello da espugnare, e come tutti i castelli che si rispettano, si presentano con muri alti ponti levatoi e fossati pieni di coccodrilli.
Andare all’attacco frontale, significherebbe cadere a prima freccia, la strategia, sta nel trovare il cunicolo segreto che ci porti dentro le mura del castello.
Il nostro cliente, in pratica mantiene la sua posizione si sottopone al giudizio, aspetta di conoscere il valore del suo usato e se non è allineato alle sue aspettative, ci butta giù dalla torre.
Se tu attacchi frontalmente il castello non hai alcuna speranza di vincere la tua battaglia.

La battaglia da vincere consiste nel comprare la vettura usata al prezo più basso possibile senza perdere il cliente.

Se stai utilizzando il sistema cattura clienti, hai scelto tu cosa comprare.
Le strategie che puoi adottare sono due:

Officina interna addetta allo stato d’uso,
In questo caso il primo contatto deve essere effettuato da te oppure da un tuo dipendente.
Tu oppure il tuo dipendente dovete entrare subito in sintonia con tuo cliente.
Questo perché, il tuo cliente come abbiamo detto si sente giudicato e anche in imbarazzo.
Devi fare in modo che il tuo cliente si senta tutelato e coccolato.

Quindi quando incarichi qualcuno alla valutazione dell’usato tu devi evitare di creare l'immagine del "detective alla Montalbano" che va ad arrestare il malfattore.

Un comportamento che viene percepito dal nostro cliente troppo estremo ed ingrugnito è un attacco frontale.
Perché il giudicare l’auto o giudicare il cliente è la stessa cosa.
Il tuo cliente che si vede attaccato frontalmente, deve difendere il suo castello, quindi ti rovescia addosso l’olio caldo, cioè in pratica ti ringrazia si riprende le chiavi e va via.
Ovviamente non si tratta di occultare l’evidenza, cioè non sto dicendo che non bisogna fare uno stato d’uso accurato, ma come ti ho già detto la cintura nera delle quotazioni segnala rapidamente senza farsi giudicare male.

Officina esterna addetta allo stato d’uso.

In termini di marketing si chiama attaccare alle spalle il nemico,

Cioè sarebbe quello di fare effettuare lo stato d’uso al meccanico di fiducia del nostro cliente.
Se state pensando che sono pazzo, aspettate e leggete fino in fondo.
In realtà vi dico che uno dei vostri grandi partner devono essere i meccanici esterni alla vostra attività.
I meccanici che riparano le auto al di fuori della tua concessionaria, ci sono e ci saranno sempre ed oggi detengono circa il 90% del mercato delle auto obsolete ( che poi sono quelle che lasciano i soldi nelle riparazioni).
Il meccanico è quello più vicino alla genesi del problemi, come lo è ‘infermiere o il dottore per gli imprenditori dei servizi funebri, si per i becchini in pratica.
Quando si rompe il cambio, si fonde un motore o salta una turbina, il più vicino al problema è proprio il meccanico.
Quando la vettura è proprio distrutta il meccanico ha due possibilità, consigliare una riparazione correndo il rischio di perdere il cliente, oppure suggerire la permuta con una vettura nuova.
Nel caso che noi invece vogliamo acquistare l’auto dal privato, il fatto che noi siamo partner di tutti i meccanici, ci può tornare utile questa è una strategia che nessuno può correre il lusso di perdere…

Strategia fai scegliere al tuo cliente il campo di battaglia.

Tornando alla strategia, quando il cliente viene da te, se tu hai una rete di meccanici segnalatori, puoi dare la scelta del campo di battaglia al tuo cliente.
La domanda potrebbe essere questa:

"Vuoi fare subito lo stato d’uso da noi, oppure preferisci farlo dal tuo meccanico di fiducia?."

50 casi su cento, solo per il fatto che noi li abbiamo messi in condizione di scegliere, loro avranno la percezione di avere il controllo della procedura di valutazione e accetteranno lo stato d’uso fatto all’interno della nostra concessionaria.
Nel caso invece che il tuo cliente sceglie il suo meccanico, ci sono due possibilità:

1. Meccanico già convenzionato, il meccanico percepisce una somma pari al tempo che perde a redigere lo stato d’uso se ne assume le responsabilità e ti fornisce una scheda tecnica dettagliata su quella vettura. In questo caso il dolore percepito dal nostro cliente è molto più basso, perché lui già conosce il meccanico e si fida.

2. Meccanico da convenzionare, dichiari chiaramente che questo meccanico è da convenzionare, sarà una grande opportunità per trovarti un altro segnalatore. Il cliente che ha fretta il 50% dei casi accetta di fare uno stato d’uso da te, ma gli rimane la sensazione di aver scelto.

Cosa deve contenere lo stato d’uso.

Lo stato d’uso oltre che il giudizio, deve contenere il preventivo con le spese di ripristino.
Cioè alla voce tappezzeria per esempio, non basta dire stato Buono /medio/scarso, deve contenere anche i soldi necessari per il ripristino.
Questo vuol dire che se lo stato è medio perché il sedile guida presenta un foro da sigaretta, lo stato d’uso deve riportare il costo per sostituire la fodera, oppure se lo stato è medio perché ci sono i sedili sporchi e macchiati lo stato d’uso deve riportare il costo della smacchiatura della tappezzeria. Oppure se lo stato d’uso segnala la testina dello sterzo rumorosa deve contenere pure il costo dello stacco riattacco e sostituzione della testina.
Cioè chi è preposto allo stato d’uso deve fornirci una mappa chiara delle spese di ripristino della vettura, come se fosse il conto di un ristorante.

Riepilogando

1. Per il cliente che ha il bisogno urgente di vendere l’auto allora il problema non si pone, facciamo noi lo stato d’uso dell’auto e lo motiviamo con il contante.
2. Per il cliente che invece non ha il bisogno urgente di vendere l’auto ed è più dubbioso, possiamo pure dire, sai se vuoi lo facciamo noi, oppure puoi farlo dal tuo meccanico di fiducia. Questa strategia nella mente del cliente è ciò che nel marketing si chiama illusione della scelta.
3. Se noi abbiamo due vetture uguali delle stesso modello versione serie con gli stessi chilometri dello stesso colore e dello stesso anno, la differenza di valutazione lo fa lo stato d’uso e questo non è percepito dal nostro cliente.

I Controlli rapidi sono di tre livelli

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Test funzionali

Nel prossimo video all’interno della piattaforma Cattura Clienti vedremo come effettuare tecnicamente la valutazione dei singoli componenti.
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Toti Costanzo