"Cosa la mente del tuo cliente pensa della tua azienda" Questo cambia il tuo successo nella vendita professionale anche nel compro auto.

Come tutte le vendite professionali, anche nel mondo dell'auto esistono fondamentalmente tre grandi blocchi ideali.

1. Quello che la gente pensa della tua azienda , cioè quello che hai comunicato in passato e che continui a comunicare oggi nel tuo mercato. Cioè sei un salonista multimarche, rappresenti ufficialmente uno o più brand, oppure operi da intermediario per conto terzi?
2. Quello che fai per attrarre i tuoi clienti, le tue strategie comunicative di marketing, le tua azioni di marketing o le tue capacità di vendita.
3. Quello che fai per tenerti i tuoi clienti nel tempo, le azioni di re marketing o di pubbliche relazione che intrattieni nel tuo territorio.

Spesso però succede che tu non sei sempre concentrato su quello che i clienti pensano della tua azienda della tua attività. Questo succede perchè sei sempre più concentrato in diversi fronti , ed hai lasciato ad aziende esterne il posizionamento della tua azienda.

LA BUONA NOTIZIA

Il nostro sistema Cattura Clienti Auto dedicato alla vendita professionale per chi fa compro auto funziona a prescindere da cosa i clienti pensano di te e della tua azienda.

Il sistema è fatto per catturare i clienti che hanno il bisogno di vendere le auto e portarli dritti al tuo telefono.

Tuttavia, nel momento in cui le persone che hanno da vendere la loro auto vengono catturate e portate in contatto con te, la loro mente cerca immediatamente nei propri ricordi informazioni su di te e sulla tua azienda per poterti giudicare.

Questo succede perché tutti gli esseri umani, dotati di intelligenza ancora prima di fare affari con i soldi, compra con i “Giudizi di Valore” ed agisce in funzione di questi giudizi.

Ed è proprio per questo che devi chiederti, cosa posso fare io per focalizzare la mia immagine e l'immagine della mia azienda, che costantemente rimando al mio territorio, affinchè i giudizi di valore che gli individui esprimono su di me e sulla mia azienda possa essere utile per la mia vendita professionale?

I giudizi principali più diffusi nella mente dei tuoi clienti nella fase di prevendita.

1. Giudizio sulla Leadership, cioè è il più grande o il più forte del settore? Spesso questo giudizio viene associato ad una credenza mentale errata, che è quella, se è più grande trovo sicuramente un prezzo più basso.
2. Giudizio sulla solidità finanziaria, Spesso questo giudizio viene associato ad una credenza mentale errata, che è quella che se è il più grande, avrà sicuramente più soldi.
3. Giudizio sulla focalizzazione, cioè in cosa è specializzato. La mente odia la confusione, ha bisogno di ricordarsi di qualcosa nello specifico. Questo è il motivo per il quale vendi più vetture di lusso se il tuo salone, da sempre ha avuto dentro vetture di una certa fascia di prezzo, o considerate nella mente dei tuoi clienti premium brand.
4. Giudizio sul posizionamento, cioè cosa la mente dei nostri clienti pensa di ciò che siamo. Esempio posizionamento concessionario mono marca in un luogo dove si vendono auto nuove, dove si può lasciare in permuta un usato, dove si possono trovare vetture di quel brand più sicure e garantite.

Se noi dobbiamo acquistare le auto dai clienti dobbiamo interrogarci su chi siamo noi per loro.

Il cliente ci vede come un concessionario mono marca?

Oppure ci vede come uno specialista nella vendita professionale del compro usato?

E’ importante che tu ti faccia queste domande, perché  sono le domande che si fa il tuo potenziale cliente.

Quando il tuo cliente compra una vettura nuova, lui tende a paragonare il prezzo, in pratica va a caccia di preventivi e li paragona tutti come se fossero mele o pere.

Oggi la vendita è cambiata, il cliente va su internet per informarsi e dopo aver deciso l’auto nuova da acquistare, chiama tutti i concessionari per sapere il minor prezzo in assoluto.

Ma se le vetture nuove sono tutte uguali e quindi sono paragonabili come se fossero mele, nel mercato dell'usato invece è molto diverso, anche a parità di chilometri di anno e di numero di proprietari lo stile di guida di chi la possiede determina lo stato d'uso del veicolo.

Quindi per esempio noi possiamo valutare in un solo giorno dieci VW Golf con gli stessi chilometri, lo stesso allestimento, la stessa motorizzazione, dello stesso anno, ma con uno stato d'uso completamente diverso.

I nostri clienti che comprano o vendono, nella loro mente operano attraverso i siti internet lo stesso paragone, cioè pensano se la mia auto è dello stesso colore dello stesso anno con gli stessi chilometri deve valere per forza questo prezzo.

Tuttavia visto che in questo caso noi intercettiamo i clienti che vogliono vendere le loro auto, corriamo il rischio di essere percepiti come organizzazioni che operano con dei controlli chiamati “stati d'uso” troppo precisi e pignoli al fine di deprezzare la loro auto.

Oppure nella mente dei nostri clienti potrebbe esserci anche l'opposto, cioè il concessionario è talmente grande che non analizza in fondo la vettura perché non ha il tempo, oppure perché è troppo concentrato sulla vendita professionale delle auto nuove e quindi potrebbe valutarla di più.

Il nostro obiettivo quindi è quello di dare l'impressione di essere superficiali per ricondurre il nostro intervento dello stato d'uso al paradosso di Pic Indolor?

Vi ricordate? la siringa che pur pungendovi non vi faceva male.

Sei sicuro che quella puntura non faceva male? Sicuramente faceva male, ma grazie alle sue caratteristiche il dolore si riduceva ad un livello sopportabile.

Quella pubblicità era basata sui principi del neuromarketing.

Se ti ricordi, era concentrata sui bambini che non sentivano assolutamente nulla ed erano meravigliati del fatto che la puntura fosse finita senza che loro avessero sentito nulla.

Ovviamente sottointeso c'era pure, se non hanno paura i bambini, figuriamoci tu che sei grande e grosso.

Cosa vuol dire questo discorso e come lo possiamo sfruttare a nostro favore?

Visto che noi dobbiamo attrarre le persone che vogliono vendersi le loro auto, non dobbiamo trasmettere a loro una eccessiva fiscalità nella quotazione.

Certo dobbiamo dire che facciamo uno stato d'uso secondo precisi parametri, ma che durerà solo pochi minuti e come Pic Indolor sarà del tutto indolore.

Dobbiamo attuare questa strategia, perché se noi facciamo percepire ai nostri clienti che siamo troppo fiscali rischiamo di annullare totalmente le nostre azioni di marketing.

Motivo per il quale ti consiglio a seconda di quale sia il tuo posizionamento, cioè se sei un grosso concessionario mono brand, oppure un salonista, piuttosto che un procacciatore per conto terzi, di squalificare il tuo cliente nel tuo processo di vendita professionale.

Squalifica il tuo cliente se vuoi comprare al prezzo più basso.

Cosa devi fare in pratica, se sei commerciante di auto e vuoi attrarre le persone che hanno i requisiti minimi per fare affari con te, devi subito chiaramente dire che tu non accetti le auto con fermi amministrativi, che non accetti auto fortemente sinistrate, o con danni meccanici evidenti che superino un certo valore.

Se invece sei un rottamatore, oppure sei un centro rivendita ricambi usati, magari hai bisogno dell'opposto, cerchi solo chi possiede auto incidentate e quindi dovrai dire chiaramente che non ti interessano auto marcianti

Questo succede perché portare persone non in target all'interno della tua azienda significa perdere tempo e serve solo a svelare inutilmente le tue tattiche.

Cattura Clienti Auto  è un sistema molto flessibile che ti consente di farti chiamare dal cliente che tu preferisci, l'importante è che nelle comunicaioni e nel marketing che tu fai verso l'esterno ti posizioni come esperto di quel settore.

Se sei interessato alla piattaforma cattura clienti auto compila il form qui sotto e verrai ricontattato.

Toti Costanzo