Toti Costanzo Docente di Marketing Strategico
Prima di comprare auto usate leggi questo articolo se vuoi scoprire come il settaggio mentale giusto può farti guadagnare tre volte di più.
Il business delle auto usate ad alcuni tuoi colleghi fa fare soldi a palate ad altri debiti enormi conosci il motivo?
Sono Toti Costanzo docente di Marketing Strategico e vi do il benvenuto all’interno del blog di Cattura Clienti Auto il sistema di lead generation dedicato ai venditori di auto.
Ti dico in verità che visto la pigrizia che assilla le persone, solo per il fatto che ti trovi qui a leggere questo articolo o a vedere questo video, questo fa di te un imprenditore speciale che tiene alla propria formazione e allo sviluppo della propria azienda.
Posso dirti con sincerità che sono veramente pochi i venditori che leggeranno questo post fino in fondo, o vedranno questo video di 22 minuti, perché la maggior parte di loro non hanno voglia di migliorarsi, o forse non hanno le capacità per farlo, quindi in poche parole, complimenti per esserci.
Qui ti parlerò dei tre fattori di business che muovono qualsiasi azienda e di come farli lavorare insieme strategicamente.
Ti dico subito che invece qui non troverai una bacchetta magica che ti sistemerà i conti correnti bancari, oppure una strategia immediata per fari i soldi in tre giorni.
Leggendo questo post o vedendo questo video, troverai riflessioni su come funziona un’azienda che fattura cifre asintotiche, cioè che sono slegate da entrate di cassa o cash flow proporzionali.
Cosa sono le entrate proporzionali?
Ti faccio un esempio:
Ho venduto 100 auto con una entrata di utile a telaio di 1000 euro, quindi ho un cash flow operativo positivo di 100,000 euro .
Se frutterai bene queste informazioni, ti serviranno subtio per renderti conto di quale strategia commerciale stai attuando e se vuoi ti consentirà di avviare un processo di cambiamento strategico che ti renderà finalmente libero.
Io invece avrò la possibilità di spiegarti come stiamo cambiando il modo di fare business in concessionaria e ti farò vedere come le strategie di Marketing che insegno ai miei studenti sono applicabili immediatamente e ti danno la possibilità di creare una differenza enorme con la tua concorrenza.
Per fare questo partiamo diretti alla conoscenza dei tre ingranaggi di business in una attività di vendita di auto usate.
• Primo ingranaggio devi avere un sistema per catturare il privato che hanno il bisogno urgente di vendere la sua auto nel preciso istante in cui tu ne hai bisogno.
• Secondo ingranaggio, devi avere un sistema per valutare le auto secondo gli indici di commerciabilità e di valore nella tua zona. (Sembra cosa ovvia, ma sono due cose completamente diverse che spesso vengono ignorate)
• Terzo ingranaggio, devi avere un sistema per aumentare la rotazione del magazzino diminuendo il tempo di permanenza in stock delle auto.(questo ti serve anche ad ammortizzare le spese fisse e variabili di struttura su un numero maggiore di telai).
Per la verità ti dico che ogni business, dall'ortolano al gioielliere, se vuoi farlo in maniera professionale deve soddisfare i tre elementi:
1. Aumentare il numero di clienti che decidono di fare affari con te
2. Aumentare l'utile cioè il guadagno per ogni singola operazione
3. Aumentare le volte che lo stesso cliente compra da te
Ed è proprio per questo che devi costruire il tuo business come tre ingranaggi mai fermi che lavorano da soli.
Per spiegarti meglio il concetto, “i tre ingranaggi che lavorano” devi immaginarli come una semplice operazione matematica.
In questo momento la maggioranza dei tuoi colleghi lavora in questo modo:
1 Clienti, hanno un numero costanti di clienti annui esempio 100 auto vendute
x
2. Lasciano €500 di margine medio complessivo sul telaio (ma il dato è costante da auto ad auto)
x
3. Torna una sola volta (non ha un sistema che ricontatta il cliente per vendergli qualcos’ altro e tenerlo caldo)
= Risultato finale è quello standard che ovviamente risente dei flussi di mercato ( se si ferma il mercato si ferma per tutti lo hai sentito dire?).
Se anche tu operi cosi questo risultato ti crea business che ti serve giusto per sopravvivere.
La tua crescita è lasciata al passaparola positivo che si crea in decenni di attività, e quando si ferma il mercato, senza avere un sistema che ti consente di catturare i clienti, puoi entrare in crisi in pochi giorni, ovviamente tutto dipende dalla tua liquidità.
Questo è il risultato che ottieni quando sei concetranto su uno degli ingranaggi e gli altri sono collegati tra loro.
Per dirla più semplice, gli imprenditori nei business si concentrano in un ingranaggio per volta.
Se ancora non avevi sentito parlare di questo ti dico subito che non è certo colpa tua.
In effetti chi doveva dirtelo non lo ha mai fatto ed il motivo che stai per scoprire ti lascerà stupito.
Io nella vita oltre a vendere auto come te, sono un Docente di Marketing Strategico, giro costantemente l'Italia e vedo che il 90% dei miei clienti che non ha ben chiaro questo schema ad ingranaggi, è concentrato su una sola attività, cioè su un solo ingranaggio che sa utilizzare meglio e tralascia tutto il resto.
I due tipi di imprenditori più diffusi sono:
1. I venditori focalizzati sull'incremento dei clienti
2. I venditori focalizzati sull'incremento degli utili
Adesso ti parlo dell’'errore che taglia la testa al venditore di auto focalizzato sull'incremento dei clienti.
E' il venditore di auto più amato dalle multinazionali e dai parchi distribuzione auto usate.
Se tu appartieni a questa categoria, quello che pensi spesso potrebbe essere
" Il segreto per annullare la concorrenza è dominare il mercato, quindi vendere a chiunque e a qualunque prezzo purché si venda".
Adesso ti svelo il perché se sei cosi, cioè se sei orientato sull'incremento dei clienti, sei anche il più amato dalle multinazionali che distribuiscono auto usate.
Questo tipo di settaggio mentale, ti porta a credere che fuori c'è una guerra da combattere, (questo è vero), ma qualcuno ti ha fatto credere che per vincere la guerra bisogna combattere la concorrenza con attacchi frontali e diretti ( e questo invece se non sei il Leader e nel settore auto non lo sarai mai, ti farà fallire prima o poi, è solo una questione di tempo).
La strategia sbagliata, che i libri di scuola o la strada ci ha insegnato è quella dell'attacco frontale sempre e comunque.
Cioè la guerra va combattuta all'ultimo sangue sul campo aperto soldato contro soldato.
Per semplificarti il concetto tu ti devi immaginare come il grande generale, se ti piacciono i Francesi potresti essere Napoleone Bonaparte, che schiera i suoi ufficiali (venditori) per combattere la battaglia su un campo per mezzo dei soldati (auto).
Oggi succede in concessionaria, che cosi come nelle guerre importanti, I Generali, cioè gli imprenditori, per vincere a tutti i costi la battaglia frontale, hanno cercato alleanze con i mercenari, pronti a prestare uomini in cambio di soldi . In pratica le Banche e i loro fidi e scoperture.
L'errore nasce nel credere fermamente:
Per crescere e diventare leader del mercato devi combattere una battaglia frontale con il tuo nemico più diretto, schierando sul campo di battaglia tanti soldati (auto), quindi impegnando risorse proprie o peggio (molto peggio) facendoteli prestare dagli istituti bancari.
Nulla di più sbagliato, la trappola è pronta per colpirti per questi motivi:
1. Il prezzo di acquisto delle auto è determinato dalle multinazionali non da te, tu non avrai mai il controllo, anche se loro faranno di tutto per farti credere che non è così.
2. Internet è come la Livella di Totò il grande comico Napoletano, livella al ribasso il prezzo di mercato ( affama ed indebolisce la truppa). E questo ti stringe la corda al collo e ti soffoca come farebbe il peggiore degli strozzini.
3. Vendere a chiunque equivale a vendere una sola volta, e peggio ancora vendere ai peggiori clienti, che sono i clienti prezzo, cioè quelli che ti scelgono solo perché da te quella specifica auto costa meno e lo hanno visto dalle bacheche annunci.
Se tu sei un imprenditore concentrato esclusivamente a cacciare i clienti spesso non si rendi conto che hai messo la testa in una ghigliottina che potrebbe decapitare la tua azienda da un momento all'altro.
Ovviamente queste sono notizie che non si sanno in giro, perché le persone che comandano questo mercato, per ovvi tornaconti personali li tengono ben segrete.
In più ti dico che, solo per il fatto che tu ti trovi qui a leggere questo mio blog, fa di te una persona attenta ai nuovi trend del mercato.
Ti assicuro che non ci sono molte persone come te in giro per la rete, quindi considerati appartenente all'elite di coloro i quali cambieranno le regole del mercato una volta per sempre.
Riassumendo 1
L'insieme di venditori di auto orientati sull'acquisizione dei clienti a qualunque prezzo determina nel mercato delle auto usate tre pericoli capitali da evitare:
1. Parchi auto tutti uguali
2. Forte concorrenza tra concessionari con livellamento al ribasso dei prezzi
3. Dipendenza dal controllo delle multinazionali
Adesso analizza il secondo caso venditore focalizzato sull'incremento degli utili.
Hai capito il pericolo e compri poco dalle multinazionali e dai parchi distribuzione auto usate.
La tua mente pensa " Devo acquistare bene e aspettare il pollo giusto da spennare".
Questo tipo di settaggio mentale, porta l'imprenditore a credere che:
"Guadagnare, significa acquistare al minor costo possibile"
E ad onor del vero è uno dei fattori che determina l'utile su telaio.
I limiti di questa credenza sono principalmente:
1. Se sei troppo focalizzato sul prezzo del singolo affare, potresti perderti usati interessanti a meno che non hai un sistema che cattura i clienti auto che lavora per te
2. Non hai strategie verticali di guadagni ulteriori che non siano le solite finanziarie.
3. Devi avere tanti soldi per comprare le auto a meno che non hai un sistema che cattura i clienti auto per te e lavori sul venduto.
Diciamo che il settaggio mentale da cui partire è quello giusto, perché esci dalla schema degli usati da parco auto e puoi trovare delle belle occasioni di business.
Purtroppo se non hai un sistema di lead generation che ti cattura auto usate, il tuo business è limitato a quelle poche auto che sei riuscito a beccare con il passaparola, oppure peggio con le telefonate a freddo fatti ai numeri presi dagli annunci su internet.
Se tu sei un imprenditore orientato ad incrementare il guadagno al singolo telaio, non vedrai tutto l'insieme del business, ma solo il tuo portafogli e questo limita i tuoi affari.
Questo, succede perché avendo poche occasioni a disposizione verrai preso dalla fretta di concludere l'affare e commetterai l'errore di cercare la chiusura a tutti i costi.
Adesso ti svelo quello che nessuna multinazionale o società di formazione ti direbbe mai.
Lascia perdere i clienti freddi semifreddi o caldi, quella roba sembra andare bene solo per i gelati.
La gente che vende la propria auto si divide in sole tre categorie, queste categorie sono le loro motivazioni di acquisto, cioè il motivo per il quale sono disposte ad aprire il portafogli, per comprare oppure per vendere un’auto.
Tu devi conoscere le motivazioni che spingono le persone all'azione, perché solo conoscendole a fondo potrai stimolarle al punto giusto per provocare l'azione che ti serve, cioè comprare da te o vendere a te.
Queste categorie sono:
- Bisogno (tutti coloro che hanno il bisogno urgente di vendere le auto a seguito di, divorzi, avvisi di fermi amministrativi, trasferimenti all'estero, bisogno generico di soldi).
- Desiderio (tutti coloro che vendono per il desiderio di acquistare qualcos'altro di inutile, barche, moto, viaggi, orologi, gioielli)
- Necessità (tutti coloro che hanno la necessità di vendere, per inadeguatezza del prodotto, eventi che determinavano variazioni permanenti, es gravidanza la famiglia cresce auto più grande, divorzio diventi singol auto più piccola, lavoro specifico diverso lunghe distanze berlina piccole distanze utilitaria utilizzo mezzi pubblici vendita per inutilizzo)
Adesso invece parliamo dei pericoli.
Pericoli che affronta un commerciante o venditore di auto concentrato solo sul prezzo di acquisto.
Se tu sei un commerciante prezzo, (cioè sei fortemente concentrato sul prezzo di acquisto), potresti essere percepito male dal mercato, soprattutto se per cercare le auto, utilizzi le telefonate a freddo prendendo i numeri dai siti come Subito o Autoscout.
Questo succede perché nel caso tu vuoi comprare le auto da chi ha urgente bisogno di venderle, il tuo setup mentale sarà:
" Devo acquistare bene e aspettare il pollo giusto da spennare".
Il problema è CHE NON SAI se dall'altra parte del telefono c'è un cliente, Bisogno, Desiderio oppure Necessità, quindi è per te e per la tua azienda è come sfidare la vita alla roulette russa.
Ecco cosa ti succede quando alzi il telefono e becchi il cliente Desiderio oppure Necessità.
Il lead che hai contattato ti darà due risposte:
- Risposta verbale lead, cioè quella che esce dalla voce diretta dal lead
- Risposta interna del lead cioè quello che pensa veramente il lead:
La risposta verbale del lead sarà del tipo:
"No grazie io non ho fretta di venderla, capisco che le serve ma io non intendo scontare neanche un'euro sul prezzo pubblicato"
La vera risposta interna lead cioè quello che pensa veramente ma non dice:
Ecco stamattina un altro strozzino, se vuole la mia auto, me la deve strapagare questo pezzo di merda!!!
Ed è proprio per questo che quando trovo dei colleghi che stanno sperimentando o hanno sperimentato l'acquisto tramite le chiamate a freddo sui siti annunci, li metto subito in guardia dei pericoli che corrono nel farsi percepire gli strozzini più famosi della loro zona.
L'unico modo è quello di creare un sistema che strategicamente cattura lead in maniera continua, cattura lead in maniera anonima, e soprattutto cattura solo ed esclusivamente i lead che hanno il bisogno urgente di vendere la propria auto prima che altri tuoi concorrenti ci arrivino.
Riassumendo
Se tu sei il salonista focalizzato sull'incremento del margine sul telaio:
Sei sul binario migliore, ma se non hai un sistema che automaticamente cattura i clienti che hanno il bisogno di vendere urgentemente le loro auto, ti si presentano tre problemi che potrebbero essere fatali per la tua azienda:
1. Hai poche auto dentro, perché di persone che hanno il bisogno urgente di vendere le loro auto in giro ce ne sono poche, quelle poche che ci sono a disposizione di tutti e quindi e non vengono tutte spontaneamente da te.
2. Hai poco assortimento, quindi la gente non ti sceglie e sarai costretto a comprare di nuovo nei parchi usato
3. Non hai tempo per dedicarti ad altro, perché sei tutto il giorno impegnato a chiamare tutte le persone che pubblicano il loro annuncio.
4. Sei considerato uno strozzino, perché visto che sei costretto a chiamare tutti, avrai tantissime persone, quelle che in quel momento specifico sono mosse dal desiderio o dalla necessità che ti faranno una pubblicità negativa spietata.
Terzo ingranaggio del sistema, fare in modo che il cliente ritorni da te.
Cioè come fare in modo che il cliente dopo che ha acquistato da te una volta ritorni all'interno della tua azienda.
Pochi sanno che il vero tesoro comincia proprio da li.
Il business dell'automobile è un business dove la vendita non è ricorrente come può essere quello del barbiere o del panettiere.
Quando vendi un'auto, mediamente il cliente torna in concessionaria dopo sei anni, in alcuni casi dopo dieci in altri addirittura dopo 20.
Quando un cliente non si vede da così tanto tempo, non si può parlare di cliente acquisito e fedele, per vendere a questo cliente bisogna ricominciare tutto da zero.
Tutte le attività dovrebbero avere tre linee di prodotto:
1. Un prodotto di Front end, (cioè il famoso specchietto per le allodole), da vendere al costo o in perdita
2. Un prodotto da vendere. Back end
3. Dei prodotti dove guadagnare. Up selling cross selling Back end
Nel maggiore dei casi il business dell'automobile usata è strutturato:
• Senza l'utilizzo della vendita ricorrente
• Senza un differenza di Front End e Back End
• Senza la differenziazione di questi tre tipi di prodotti
ATTENZIONE Le multinazionali tengono segreta questa strategia per un loro specifico tornaconto, ed è proprio per questo che gli imprenditori fanno diventare l'auto il prodotto di front end, distruggendo i margini e facendo felici le multinazionali.
Detto in poche parole, quando hai conquistato un bel cliente di quelli alto spendenti, se non vuoi bruciare i tuoi solditi devi comportare come quando ti fidanzi con una top model bella e intelligente.
Cosa ti succede quando hai vicino una donna veramente bella?
1. Ti senti fico, perché ti sei portato a letto una bellissima donna ed è aumentata la tua autostima
2. Ti piace esibirla, perché mostrare a tutti che sei riuscito a conquistarla ti fa sentire importante
3. Ti piace pure condividere con lei momenti di coppia
Tutto sembrerebbe perfetto, invece la ghigliottina pronta a decapitarti è sempre dietro l'angolo.
Adesso purtroppo ti devo dare una brutta notizia.
La Top model bella e intelligente (cosi come i migliori clienti ricchi, alto spendenti ed influenti), piacciono da morire anche alla tua concorrenza.
Una donna così bella, in pratica tutti vogliono portarsela a letto, cosi come (i migliori clienti ricchi, alto spendenti ed influenti).
Quindi ti do un consiglio spassionato, la tua Top Model devi possederla il più possibile, fino allo sfinimento e devi fare così pure con i tuoi clienti.
L'esempio è identico.
Se possiedi un buon cliente, devi cercare di soddisfare il più possibile i suoi bisogni prima che altri ci arrivino.
Chiunque faccia affari con te, a prescindere che sia lui a venderti qualcosa, oppure tu a vendergli qualcosa, dovrai ricontattarlo sistematicamente per cercare di vendergli qualcosa con delle tecniche di Up Selling o Down Selling cioè al rialzo o al ribasso, fino alla fine dei suoi giorni.
Attenzione non importa se il cliente in quel momento specifico aveva bisogno di soldi ed è stato costretto a venderti l'auto, magari se ha percepito di aver ricevuto un buon servizio, lui si aspetta che tu lo ricontatti per proporgli qualcosa di diverso, per vendergli un altro tuo servizio oppure un'altra auto.
Ecco perché il sistema di lead generation Cattura Clienti Auto mette il turbo al tuo business.
Ricordi adesso l'operazione matematica di prima?
1 cliente al giorno x 500 €x 1 volta nella vita?
Ecco adesso sostituisci i valori e tieniti basso giusto per capire le potenzialità.
Metti 3 clienti al giorno che ti lasciano 1000€ e a cui rivendi più di una volta nella loro vita biologica, diciamo 3
Risultato:
3 Clienti Bisogno x 1000 Margine x 3 Rivendita = 9000 € Margine totale potenziale.
RIASSUMENDO 3
I clienti migliori a qualunque categoria appartengano Bisogno Desiderio o Necessità nel momento che passano all'azione, sono come le Top Model, vanno coccolati, esibiti e ripetutamente soddisfatti.
Per fare ciò, devi oliare i tre ingranaggi del business, farli girare nel modo giusto e farli diventare sempre più grandi ed importanti.
Oggi hai una grande opportunità.
Verifica se la tua zona non è occupata già da un tuo concorrente clicca nel banner in basso e prenotati una piattaforma cattura clienti auto.
