Distruggi le paure dei tuo clienti se vuoi comprare auto ad un prezzo più basso.

Giusto per fare un sondaggio, tu oggi quante volte hai risposto ad una chiamata dei call center ed hai mostrato interesse?

In questo articolo, tratto dai corsi di formazione presenti in piattaforma Cattura Clienti Auto, ti parlo di tattiche comunicative telefoniche studiate per convincere il cliente a venderti la sua auto o accettare una permuta al più basso prezzo possibile utilizzando il marketing istantaneo.

Analizzo come le strategie dei call center sono cambiati negli anni, come sono oggi e come dovranno essere in futuro se vorranno continuare ad esistere.

A me servirà come esempio, per spiegare i nuovi sistemi di lead generation della piattaforma cattura clienti auto basati sull'istant marketing  cioè il marketing istantaneo.

In effetti per chi gestisce un call center questo post potrebbe suonare come una bestemmia, chi ha ore e ore di trattativa con i lead potrebbe in un primo momento fare spallucce e considerare questo post inutile.

In realtà ti dico che per il 40% dei call center questo video è inutile, per l'altro 59% sarà incomprensibile, perchè si basa su una tecnologia di acquisizione del lead completamente diversa basata sulle decisioni istantanee.

Chi dopo aver letto questo post continuierà a considerarlo inutile, in realtà non ha ancora a disposizione il nuovo sistema di lead generation Cattura Clienti Auto che sfrutta ai nuovi sistemi di Instant Marketing che hanno cambiato per sempre il mondo della comunicazione telefonica.

Il sistema degli anni 80.

Il vecchio sistema cioè quello per il quale i call center sono nati in italia negli anni 80 fa era un sistema basato sulle liste di persone.

Cioè i telefonisti avevano un prodotto o un servizio da vendere, ad ognuno di loro veniva assegnato una lista di persone a cui appioppare lo sciroppetto magico.

Queste persone erano semplicemente prese dall'elenco ad ognuno veniva assegnata una lettera dell'alfabeto e la giornata del telefonista passava cosi, in modalità Testimoni di Geova.

La loro capacità di chiusura variava in base al numero di telefonate a freddo che riuscivano a fare.

I venditori dei call center venivano istruiti sulle caratteristiche tecniche del prodotto, poi veniva dato qualche nozioncina base di pnl, poi balli e canti motivazionali, per poi finire seduti sulla sedia a chiamare come se non ci fosse un domani.

Il sistema degli anni 2000

Dieci anni fa invece sono nati in Italia i primi funnel e tecnologie di intercettazione del bisogno e li è cambiato il mondo.

Sono finalmente scomparsi dai tavoli dei call center o dai monitor degli addetti, l'elenco di persone e si sono palesati i potenziali Lead generati automaticamente.

Questi Lead sono stati presi nel web con le vecchie tecnologie basate sui funnel di attrazione, per la serie se mi dai la tua mai io ti do 6 video 7 ebook  24 l'audio lezioni.

 

Principalmente le modalità di aggancio erano due:

1. Bisogno latente trovato sui social  Facebook (cioè non sapevo di avere la possibilità di risolvere questo mio problema o esaudire questo mio desiderio fino a quando non ho visto la sponsorizzata)
2. Bisogno esposto su Google (cioè sono consapevole di avere questo problema o desiderio, il dolore o l'emozione che mi provoca è tanta da farmi passare all'azione e dire( fammi cercare su google chi ha la soluzione per me)

Agli operatori dei call center venivano o meglio vengono ( in alcuni casi questa tecnica viene ancora utilizzata) dati elenchi di lead interessati ad approfondire i concetti appresi nel web.

L'operatore del calla center chiama entro due giorni e poi parla con il cliente per fissare un appuntamento in concessionaria.

La lead generation gestita cosi oggi non funziona per tre motivi principali:

1. I lead hanno un costo spaventoso, perchè non vengono trattati in modo adeguato, cioè con ciò che si aspetta oggi il lead che è la velocità.
2. I lead infatti vengono contattati da venditori che al decimo lead sono demiotivati e le liste si riempiono di flag non interessato
3. Il web è pieno di contenuti gratuiti e quindi questi sistemi sono fortemente inflazionati al pari delle chiamate a freddo.

La tecnologia che sarà dominata nel 2020 dalle multinazionali in Italia sarà legata all'istant marketing.

Istant Marketing di Cattura Clienti Auto.

Il sistema di lead generation cattura clienti auto cattura i clienti che hanno il bisogno di vendersi l’auto o vogliono semplicemente permutarla portandoli dritti al tuo telefono in modo istantaneo.

Il venditore non perde tempo prezioso, perchè, attraverso i due "filtri commercianti" selezionabili dalla piattaforma cattura clienti, è possibile “educare ulteriormente il tuo cliente”.

Educare il cliente significa, informare nella maniera corretta le persone che vogliono fare affari con te, prima che loro decidano di chiamarti.

Educare il cliente, è necessario ed indispensabile, perché ci sono tre tipi di clienti da evitare assolutamente se non si vuole perdere tempo e soldi nell'attività di vendita:

1. I falsi clienti, cioè commercianti che si spacciano per privati
2. I clienti che pubblicano solo perché la moglie gli ha ordinato di pubblicare, (ma in realtà non hanno alcuna intenzione di vendere l'auto)
3. I clienti che pubblicano solo per curiosità di sapere quanto potrebbe valere la propria auto

Quindi educare anche se perdi tanti contatti, significa sopratutto avere a che fare con i clienti in target cioè quelli giusti che non ti fanno perdere tempo.

In base al filtro selezionato nel sistema di lead generation Cattura Clienti Auto, quando il cliente ti chiama  sa già con chi ha da fare, il cliente sa già se sta parlando con la Grande concessionaria Fiat o se sta parlando con il multimarche superfornito.

Questo è un enorme vantaggio, perché la mente del tuo cliente esprimendo giudizi di valore sui tuoi confronti, ti ha già scelto e tu come si dice in gergo assumi una posizione di forza.

Questo succede perché nella mente di chi sta vendendo la propria auto le leggi del mercato sono chiare.

1. Il cliente è consapevole che se chiama un commerciante non può avere gli stessi soldi che un privato potrebbe offrirgli.
2. Il cliente è consapevole che se è lui a chiamare per vendere la propria auto, accelera il processo di vendita (perchè manifesta un' urgenza nel chiudere la trattativa)
3. Il cliente è consapevole che il commerciante per sua natura potrebbe offrirgli qualche altro prodotto ( addirittura se lo aspetta)

 

Il problema delle informazioni su internet.

Il cliente, in questo mercato reso veloce da internet, tende a comportarsi come un vero e proprio vendo/compro oro, cioè tende a misurare il valore della transazione euro al grammo.

Questo succede perchè negli anni Amazon Ebay e in questo caso i siti e le bacheche annunci auto hanno abituato tutti a mettere in fila le auto per caratteristiche e prezzi, e lui si comporta proprio cosi.

Ovviamente la copertina se la sistema come vuole, cioè quando vuole comprare ordina nel sito (e nella sua mente) le auto partendo dal prezzo più basso, quando vuole vendere o permutare fà la cosa opposta, ordina le auto partendo dal prezzo più alto.

Questo succede perchè quando tu decidi di vendere qualsiasi cosa, l'avversità alla perdita di denaro ti crea disagio.

Quando vendi un'auto, che notoriamente perde almeno il 10% di valore ogni anno, il dolore provocato dalla perdita è direttamente proporzionale alla tua tasca.

Cioè se ti sei potuto permettere di possedere per 5 anni una Panda da €10.000 euro allora oggi soffri per la perdita del 50% del suo valore quindi 5.000, se ti sei potuto permettere una BMW da 100.000€  dopo 5 anni avrai bruciato 50.000€ dei tuoi soldi.

Ovviamente, siccome nel caso del sistema di lead generation Cattura Clienti Auto è lui a chiamarci, il nostro cliente sa già che deve affrontare questa perdita e quindi arriva al nostro telefono in vero e proprio assetto di guerra come Leonida contro Selse, armato di cappa e spada che in gergo tecnico si traduce in " Attenzione Selettiva".

In poche parole, si traduce in "questa è la mia auto, io ti assicuro che è perfetta tu quanto mi dai?".

 

Adesso scopriamo come disarmare Leonida rompendo lo schema senza spargimento di sangue .

Strategie di rottura dello schema

1. Evita le scorciatoie, per la serie "Io sono qua quando vuoi venirmi a trovare".
2. Poniti come consulente ultra professionale, devi subito dichiarare come operi.
3. Anticipa le paure del tuo cliente e risolvile.

Quando attiverai il sistema cattura clienti, le chiamate arrivano dopo otto minuti dalla pubblicazione della tua ricerca, e potrebbero essere veramente tante.

Se non hai già una risorsa professionale dedicata al call center puoi commette l’errore di liquidare velocemente il tuo potenziale cliente, questo succede perchè sei impegnato in un'altro lavoro, oppure succede perchè la tua energia in quel momento non è abbastanza alta da impegnarsi in una chiamata commerciale.

Questo è l'errore che non deve essere commesso, perché è in questa fase che i potenziali clienti si trasformano in clienti veri e propri.

Quando il cliente ti chiama è il momento di dichiarare il tuo " Angolo differenziante" cioè, cosa ti rende diverso dagli altri, ma soprattutto cosa ci guadagna lui a fare affari con te.

La tua competenza e la tua professionalità devono essere percepite in questa telefonata.

Attenzione però non serve perdersi in "Comizi telefonici", dobbiamo essere sintetici e dire solo ciò che il cliente vuole sentirsi dire.

Parla delle paure dei clienti privati che vendono o vogliono permutare la loro auto e risolverle subito 

Le 3 principali paure presenti nella mente dei clienti che vogliono vendere la propria auto.

1. Mi daranno veramente i soldi dopo la vendita o sarà una truffa?
2. Mi arriveranno tasse e multe non pagate a causa di irregolarità nelle procedure di vendita?
3. Mi daranno veramente il prezzo che vale, oppure come fanno certe strutture organizzate, faranno gli strozzini e mi faranno solo perdere tempo?

Queste paure, più la tua azienda è nuova o piccola, più sono presenti nella mente del tuo cliente.

Questo succede perché il cliente effettua il primo acquisto del tuo servizio/ prodotto nella sua mente.

Tu non puoi farci nulla nell'immediato, servono anni per posizionarsi come leader.

Nei corsi di formazione di Cattura clienti, il corso di brand positioning è articolato in tre giorni di aula.

Il tuo cliente ti giudica in base alle proprie informazioni acquisite negli anni su di te.

1. Cosa si dice in giro della tua concessionaria? ( Sei leader del mercato o sei uno strozzino?)
2. Quante auto vende la tua concessionaria? (vendi poche auto e ti concentri sugli affari oppure distribuisci centinaia di auto al giono)
3. Da quanti anni esiste nel mercato la tua concessionaria? ( sei nuovo su internet oppure hai un'azienda presente da 85 anni sul mercato?)

Ecco perché esistono nel sistema cattura clienti due filtri commercianti.

Partendo dal fatto che è il tuo cliente a decidere se fare affari con te, in base al filtro commercianti che hai utilizzato, il cliente saprà prima di chiamare se ha a che fare con un commerciante generico (quindi deve ancora giudicarti nella mente e sarai tu a presentarti), oppure nel caso del filtro commerciante leader, saprà addirittura chi sei, quindi avrà già acquistato il tuo servizio nella sua mente e tu dovrai solo fissare solo un appuntamento.

Buona visione e fammi sapere nei commenti cosa ne pensi del sistema cattura clienti.

Toti Costanzo.

Ps. Se vuoi maggiori informazioni compila il form qui sotto ti contatteremo subito.