Toti Costanzo Docente di marketing Strategico.
20 anni fa, se amavi la musica pop avevi un solo grande evento da non perdere Il Festival di SanRemo.
In Italia non c'erano altre opportunità per i lanci musicali esisteva solo la grande attesa del grande evento nazional popolare in eurovisione.
La famosa sigla sempre uguale che ti riportava ai primi collegamenti col mondo del 1965.
La consapevolezza che tutta l'europa, insieme a te guardava Sanremo dava un sapore eroico all'evento.
Il business era lunghissimo, aspettavi un anno l'evento di San Remo che durava tre giorni e poi dovevi camparci di rendita per tutti gli altri 362.
La fase di attrazione ovviamente erano i gossip sui Big.
Albano e Romina Power che litigavano sul testo o sulla canzone da presentare.
La polemica sui giudici che giudicarono ultima la canzone di Vasco Rossi che aveva sfondato nelle vendite mettendo in discussione le competenze di tutta la commissione giudicante.
Poi c'era la fase d'interessamento
leggevi le reazioni per un anno intero su tv sorrisi e canzoni
I testi e le news sui tuoi cantanti preferiti e poi aspettavi l'evento.
L'evento
Veniva propinato contemporaneamente a 100.000.000 di persone in tutta Europa, quindi un marketing a risposta diretta di massa e poi un paio di settimane al massimo e il tuo negoziante di fiducia era strapieno di 45 giri.
Il processo
Poi c'era il dopo evento, Milioni di vinili venduti e tanti altri eventi minori come le premiazioni per il disco d'oro.
Discoring che sanciva in maniera inappellabile le classifiche settimanali e stabiliva i trend, chi saliva, chi scendeva nel gradimento e chi per una settimana raggiungeva la vetta della classifica.
E' stato il modo di fare business degli anni 80 dove l'informazione era in mano di pochi eletti e la distribuzione era in mano di poche case discografiche.
Chi aveva un negozio di dischi spesso possedeva e custodiva entrambe le cose perché "l'esclusiva" era valutata come patrimonio aziendale e alcune volte familiare.
Tu oggi invece come compri la musica?
Ieri mi sono "auto venduto" una nuova Jeeep Renegade con il dispositivo car play.
Per integrare il sistema con il mio smartphone ho scaricato una semplice app gratuita e sono riuscito in tempo reale a sincronizzare lo schermo della mia auto .
Dopo 60 secondi ero pronto a navigare su Spotify e scaricare tutta la musica del mondo.
- Senza aspettare un anno Sanremo
- Senza aspettare due settimane un disco di vinile
- Senza aspettare per scaricare i brani su un cd mp3 o una chiavetta
- Senza il bisogno di comprare un solo numero di tv sorrisi e canzoni
Ecco cosa è cambiato.
Bene, oggi puoi collegarti in 60 secondi alla rete attraverso il tuo smartphone e scaricarti ciò che vuoi in tempo reale.
Puoi navigare con google maps e fare a meno del vecchio Tom Tom in tempo reale.
Puoi ricevere messaggi wa o sms e farteli leggere dal sistema multimediale in tempo reale.
Puoi rispondere con comandi vocali ai messaggi wa o sms tutto in tempo reale.
Puoi prenotare un hotel, vedere le stanze, sapere cosa ne pensano i viaggiatori per classe di età o di tipo di viaggio, scoprire ha il parcheggio gratuito, se ha la piscina, quante volte cambia le lenzuola, quanto dista dal centro tutto in tempo reale .
Puoi prenotare un tavolo in un ristorante in tempo reale, sapere quanto costa, come cucina, puoi sfogliare il menù completo, puoi sapere cosa ne pensa del servizio direttamente da chi ci è già stato e se al momento che stai navigando è aperto e fino a che ora è aperto.
Puoi scaricarti tutorial o conferenze da ascoltare mentre guidi in tempo reale.
Puoi navigare in tutto il web semplicemente sussurrando nel microfono della tua auto un "Ok Google" ed accedere a migliaia di informazioni in tempo reale.
Cosa ti voglio comunicare con questo discorso secondo te?
Il settore dell'automotive è identico a qualunque altro settore e i tuoi clienti hanno accesso a moltissime informazioni e vogliono da te in tempo reale.
Ed è proprio per questo che i tuoi venditori quando lavorano i tuoi clienti in concessionaria devono essere consapevoli che loro come professionisti della vendita, entrano tardi nel processo di acquisto e i clienti non si aspettano tante spiegazioni aggiuntive, si aspettano professionalità e velocità.
Attenzione però, i nuovi sistemi di approccio all'informazione presentano "la sfida di Higtlander" che con la spada decapiterà i venditori che non sono informati e non solo, decapiterà soprattutto i venditori che non rispondono in tempo reale.
Questo succede perché quando il cliente esprime interesse di vendere o di acquistare un bene si aspetta di essere contattato subito.
In Italia definizione del concetto di Subito in concessionaria.
Qualche mala lingua dice che il dato è variabile regione per regione.
- In Lombardia a Milano subito significa nell'arco della mattinata
- Nel Lazio a Roma subito viene declinato con " Lo facciamo oggi " significa che se ti va bene lo fai nell'arco delle 24 ore solari che partono dal momento della promessa.
- In Sicilia a Palermo Subito viene declinato con la parola Ora esempio "Hai finito la lista delle chiamate?" "Ora lo faccio" che tradotto significa se mi va lo faccio oppure anche no.
Nell'Istant Marketing che funziona, "SUBITO" non significa nella mezza giornata prima che finisce il turno, non significa nelle 24 ore, non significa se me lo dici non lo faccio ne ora e ne mai.
SUBITO=ORA=ADESSO hanno tutte e tre lo stesso significato e aggiungo se è possibile senza soluzione alcuna di continuità.
E' facile dire ai tuoi venditori di rispondere in tempo reale, ma è difficilissimo implementare questa strategia nelle aziende che sono strutturate nel gestire i lead alla vecchia maniera, con call center e piattaforma di ricontatto.
Nel sistema Cattura Clienti Auto il sistema è capovolto, è il cliente che chiama il venditore e sei tu che lo porti dentro la tua concessionaria.
Il Sistema funziona come una torre di controllo
Cattura Clienti Auto funziona come una torre di controllo
Il sistema cattura clienti auto usa una combinazione di intervento umano e soluzioni tecnologiche, esattamente come accade all'interno delle torri di controllo nei sistemi di controllo del traffico aereo.
Il sistema opera in questo modo:
- Intercetta nel mercato dei privati le persone che hanno bisogno di vendersi un'auto (soluzione tecnica),
- Seleziona all'interno di questi clienti intercettati le auto che hai scelto tu di comprare grazie ai filtri di ricerca (soluzione tecnica),
- Informa i clienti selezionati sulla tua azienda chi sei e cosa puoi fare per loro (soluzione tecnica),
A questo punto i clienti vengono affidati al call center (intervento umano) che fa il lavoro del controllore di volo cioè
- Il call center guida il cliente nelle mani del venditore (intervento umano)
- Il venditore che riceve il cliente dal call center deve essere in grado di rispondere all'istante risolvendo immediatamente i problemi del cliente (intervento umano)
- Il venditore deve chiudere il contratto. (intervento umano)
Cosa succede se il call center non risponde al telefono, o peggio risponde male, o da notizie non allineate alla realtà?
Semplice, immaginate cosa succede se un aereo che è seguito dal computer chiama e la torre non risponde , o peggio risponde male, o da notizie non allineate alla realtà, l'aereo si schianta, nella tua concessionaria il cliente scappa.
E' quello che succede quasi sempre con i vecchi sistemi, quando la lista Lead viene passata al venditore.
Spesso le chiamate vengono fatte senza l'energia giusta e il venditore preso da mille problemi brucia la lista con una serie di flag sulla casella non interessato.
Ci sono moltissime prove che indicano che rispondere ai lead entro pochi minuti, fa un'enorme differenza in termini di successo.
Cattura Clienti Aut è un sistema Istant Marketing, come per Spotify, è il cliente che ha deciso di fare affari con te in un preciso momento e chiama.
Il ritardo per il trattamento del lead in questa fase sono i tre squilli, il quarto è già troppo, poi tutta la trattativa viene seguita senza soluzione di continuità, cioè il nostro cliente viene trattato direttamente senza riattaccare.
Il sistema Cattura Clienti Auto genera grandi numeri di lead, quindi tu devi anche riuscire a sistematizzare le risposte che dai al tuo cliente senza rendere il processo complicato.
Definisci quindi con chiarezza che cosa cerchi, perché solo cosi avrai dei lead che sono utili al tuo business.
La definizione dei lead da attrarre è un vero e proprio processo strategico che affronteremo in un altro post appositamente dedicato.
Se vuoi ridurre i costi, puoi realizzare un call center interno e assegnare i lead magari ad un giovane venditore che si deve fare le ossa rapidamente; quale migliore palestra di una full immersion cosi?
Il compito del call center è quello di caricare le anagrafiche, fare un buon lavoro di scrematura e di selezione per passare alle vendite solo i clienti qualificati, assegnare strategicamente al venditore libero il contatto per lavorarlo in tempo reale fino al contratto finale.
Se vuoi maggiori info sul Istant marketing di Cattura Clienti auto clicca nel link in basso.
